Studie

Boom im Fahrradhandel: Mit Ratenkauf die Umsätze erhöhen

Gastbeitrag von Sebastian Deppe - BBE Handelsberatung

Der Fahrradhandel erlebt in der Coronakrise eine Sonderkonjunktur ungeahnten Ausmaßes, viele Läden kamen schon 2020 an ihre Kapazitätsgrenzen. Dieser Boom drückt sich in Zahlen aus:

Im Jahr 2019 wurden in Deutschland mit Fahrrädern 5,028 Milliarden Euro umgesetzt. Im Coronajahr 2020 waren es 5,96 Milliarden Euro, also 17 Prozent mehr. Die Gewinner waren erneut die E-Bikes, mit denen die Branchenumsätze im Siebenjahresvergleich enorm gesteigert wurden. 2019 wurden mit den batterieunterstützten Rädern 3,29 Milliarden Euro umgesetzt, ein Jahr später waren es 4,173 Milliarden Euro. Das zeigt, dass das E-Bike längst akzeptiert ist, was auch daran liegt, dass es interessante, sportliche Modelle gibt, wie etwa Mountainbikes.

Die Frage ist nun, ob der Fahrradboom anhält. In einem Branchenpanel untersucht die BBE regelmäßig den Markt. Und im ersten Halbjahr haben hier fast alle Händler noch ein Umsatzplus von rund 10 Prozent gemacht. Doch für das zweite Halbjahr sind die Prognosen eher verhalten.

Denn Corona ist für die Branche nicht nur Segen, sondern auch Fluch. Die enorme Nachfrage kollidiert mit ebensolchen Lieferproblemen seitens der asiatischen Rad- und Komponentenhersteller. Zudem steigen seit Monaten die Frachtkosten. Für einen Container für die Strecke Shanghai – Rotterdam muss fünfmal so viel bezahlt werden wie zur gleichen Zeit im Jahr 2020.

Preisanstieg für neue Fahrräder erwartet

Die Branche erwartet aus diesen Gründen für neue Fahrräder einen Preisanstieg von 10 bis 15 Prozent, und das könnte nicht das Ende sein. Denn die außergewöhnliche Branchensituation wird mindestens noch bis ins Jahr 2022 anhalten, es gibt Experten, die vermuten eine Normalisierung der Lage sogar erst ab dem Jahr 2024.

Doch ein Händler kann jetzt viel falsch machen, etwa durch Gleichgültigkeit gegenüber Kunden, weil man vermeintlich um sie nicht werben muss. Stattdessen gilt es, die Verbraucher an sich zu binden und nicht einfach wegzuschicken mangels Ware oder Personal. Händler sind herausgefordert, trotz hoher Auslastung Vertrauen zu den Konsumenten herzustellen.

Ein Händler, der sich hier mit einem klugen Mix aus Service und Marketing präsentiert, bleibt im Gedächtnis der Konsumenten und baut einen neuen Kundenstamm auf. Zum Marketing gehört ein umfassendes Kommunikationsangebot mit einer guten Homepage und einem vitalen Auftritt in den sozialen Netzwerken.

Kunden schätzen Finanzierungsmodelle

Beim Service sind auch unkomplizierte und attraktive Finanzierungsmodelle angesagt. Seit 2020 ist die Nachfrage nach solchen Angeboten sprunghaft angestiegen, lautet das Ergebnis einer Studie der BBE Handelsberatung in Zusammenarbeit mit der TeamBank AG zum Thema Ratenkauf. So betrug 2020 der Anteil des Ratenkaufs am Gesamtumsatz der Branche 2,25 Prozent, geleast wurden 20,28 Prozent der Räder – zu 0,06 Prozent im Vorjahr. Auf die 0-Prozent-Finanzierung fielen noch 5,64 Prozent des Umsatzes, das ist ein Minus von etwa 2 Prozent.

Der Vorteil von ratenkauf by easyCredit: Die Zahlart funktioniert im stationären Geschäft, im Onlineshop sowie im Direktvertrieb. Diese Nachfrage nach Finanzierungsmodellen überrascht nicht: Die Konsumenten wollen qualitativ immer hochwertigere Produkte, haben aber auch bedingt durch Kurzarbeit beispielsweise nicht immer die finanziellen Mittel dafür. Teuer wird es, wenn neue Räder für die ganze Familie angeschafft werden müssen oder beide Eheleute gar E-Bikes wollen.

Zwei bekannte Fachhändler nutzen diese Finanzierungsmodelle bereits: ROSE Bikes (Bocholt) bietet seinen Kunden diese Zahlungsoption seit April 2019 an. Zweirad Würdinger (Vilshofen) setzt seit Januar 2020 in den Läden und im Onlineshop auf eine Finanzierungsmöglichkeit. Beide Händler haben damit gute Erfahrungen gemacht. Bei Würdinger fielen Ende 2020 gut 10 Prozent der Käufe im Onlineshop auf ratenkauf by easyCredit – obwohl diese Zahlungsmöglichkeit nicht gesondert beworben wurde. Auch im Webshop von ROSE Bikes findet keine explizite Werbung dafür statt – trotzdem greifen die Kunden verstärkt zu diesem Angebot.

ratenkauf by easyCredit bietet eine Zeitersparnis gegenüber herkömmlichen Finanzierungen.

Fahrradverkäufer sparen Zeit

Laut einer Studie des Fachmagazins SAZbike aus dem Jahr 2020 sind sich 60 Prozent der befragten Händler sicher, dass sie mit Teilzahlungslösungen höhere Warenkörbe erzielen können. Wichtig ist dafür, dass die Finanzierungsangebote einfach zu verstehen sind. Bei Würdinger stellten Mitarbeiter fest, dass ratenkauf by easyCredit im Kundengespräch viel Zeit gegenüber der herkömmlichen Finanzierung spart. Ein Drittel der befragten Mitarbeiter gab weiter an, dass sie mit diesem Ratenkaufmodell gezielt hochpreisiger verkaufen könnten, die Kunden zudem empfänglich für Zusatzkäufe seien.

Fazit

Für Händler ergibt sich daraus: Ratenkauf gehört heute im Fahrradhandel zum Standard. Diese Option muss im Laden gut sichtbar präsentiert werden, die Kundenansprache muss aktiv erfolgen. Flexible Ratenhöhen, Laufzeiten und Zwischentilgungen sind gute Verkaufsargumente. Online sollte ein Händler einen Ratenrechner nutzen, in dem Kaufbeträge und Zinsen transparent erläutert werden.

Studie zum kostenfreien Download:

Über den Autor

Sebastian Deppe
ist Leiter Unternehmensberatung bei der BBE Handelsberatung, München

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