2019 war ein Rekordjahr für den Fahrradmarkt: Laut Zweirad-Industrie-Verband (ZIV) wurden 4,31 Millionen Fahrräder und E-Bikes verkauft. Ein Plus von 3,1 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Der Umsatz kletterte um rund 34 Prozent auf 4,23 Milliarden Euro. Auch die Saison 2020 läuft trotz aller Befürchtungen und Hemmnisse überraschend gut an. Normalerweise sind die Monate März und Mai die umsatzstärksten, aber Lock- und Shutdown blockierten im Grunde einer ganzen Branche über Nacht die Existenzgrundlage. Einzig in Berlin durften weiterhin Fahrräder und E-Bikes auch im stationären Handel verkauft werden. Seit dem 20. April sind die Läden nun wieder geöffnet – und es entwickelt sich seit dem ein regelrechter »run«. Die Händler kommen teilweise nicht mehr hinterher. Ohne Termin geht im Moment so gut wie nichts. Es scheint, als ob viele stationäre Händler den Verlust beziehungsweise den Umsatzeinbruch auffangen können.

Aus der Not eine Tugend gemacht

Das Geschäft ist für dieses Jahr noch nicht verloren. Zum einen wurde der »Saisonstart« aufgrund der Situation einfach nach hinten verschoben. Hinzu kommt, dass viele Menschen plötzlich – natürlich auch als Reaktion auf die Corona-Pandemie – den Sport wieder für sich entdecken.

Laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey wollen rund 40 Prozent der Befragten nun häufiger auf öffentliche Verkehrsmittel verzichten und stattdessen das Fahrrad oder das eigene Auto nutzen. Eine Umfrage des Deutschen Zentrums für Luft- und Raumfahrt (DLR) kommt zu einem ähnlichen Ergebnis. »Vieles weist darauf hin, dass vor allem das Fahrrad als Gewinner aus der Krise hervorgehen werden«, so die Direktorin des DLR-Instituts für Verkehrsforschung, Barbara Lenz. Mit dem Rad ist man zudem weitestgehend virenfrei unterwegs und kann auf das Tragen einer Maske im Gegensatz zum öffentlichen Personennahverkehr verzichten.

Branchen-Defibrillatior E-Commerce

Das Onlinegeschäft hielt viele Händler während der Ladenschließungen über Wasser. Wohl dem, der in Richtung E-Commerce vorgesorgt hatte. Im vergangenen Jahr machte der Versandhandel inklusive E-Commerce bereits knapp ein Viertel des Gesamtumsatzes am deutschen Fahrradmarkt aus. Die Ereignisse und Folgen rund um COVID-19 werden dem E-Commerce noch einmal zusätzlichen Rückenwind verleihen. Allerdings sollte das für Fahrradhändler keine Entweder-oder-Entscheidung a lá »PoS versus Checkout« sein, sondern viel mehr die Konsequenz hin zu einer Multichannel-Strategie. Also neben der stationären Tradition auch am E-Commerce partizipieren. Denn die Produktsuche und -Präsentation im Webshop ist beispielsweise ein wesentliches Kriterium entlang der Wertschöpfungskette. Selbst diejenigen Kunden und Kundinnen, die dann final doch lieber im Laden vorbeikommen, nutzen den Onlineshop häufig für neue Impulse oder Inspirationen. Und speziell Zubehör, vor allem Ausrüstung oder Funktionskleidung, landet besonders online schnell im Warenkorb. So geht Flexibilität und Bequemlichkeit auf allen Kanälen.

Die Preise steigen: 2019 kostete ein Zweirad durchschnittlich 30 Prozent mehr als 2018.

Faktor Payment wichtiger Umsatztreiber im Fahrradmarkt

Fahrradkäufer entscheiden sich mittlerweile zunehmend für hochwertige Qualitäts-Produkte. Komfort, Leistung und Nutzungsdauer – bei E-Bikes mehr noch als bei Fahrrädern ohne »elektrische Unterstützung« – dominieren den Markt. Allerdings hat Qualität auch ihren Preis. Gerade E-Bikes und Pedelecs sind aufgrund ihrer Technik und Ausstattung recht preisintensive Produkte. Laut ZIV lag der durchschnittliche Verkaufspreis pro Fahrrad 2019 bei 982 Euro und damit 30 Prozent höher als noch im Vorjahr. Allerdings kann oder will nicht jeder Fahrradliebhaber solche Summen ad hoc investieren.

Das Fachmedium SAZbike hat gerade erst, im Auftrag der TeamBank AG, eine Studie zum Thema Finanzierung im Fahrradhandel veröffentlicht. Etwa 70 Prozent der teilnehmenden Händler arbeiten in der Tat mit Finanzierungslösungen. Dabei gaben rund zwei Drittel der Händler an, dass durch den Ratenkauf höhere Warenkorbwerte realisiert werden. »Man verkauft so manches Rad, welches sonst per Sofortzahlung nicht gekauft worden wäre«, heißt es da. Und tatsächlich entspricht das einem gesellschaftlichen Phänomen. Auf ein Produkt geduldig hinsparen ist nicht mehr zeitgemäß. Der Trend geht heute definitiv in Richtung Finanzierungslösung.

Die Zukunft des Fahrradmarktes

Der Fahrradmarkt wird sich mit und nach COVID-19 verändern – und zwar zum Positiven. Die Entwicklung begann schon vor Wochen. Sport im Freien war ja erlaubt. Die einen brauchten etwas Abstand und wollten oder mussten dem Lagerkoller davonradeln. Andere nutzen die Freizeit mit der Familie für lange und ausgiebige Familienabfahrten. Zudem spielen die Reisewarnungen dem Fahrradmarkt in die Karten. Viele schichten aktuell um und investieren Erspartes für geplante Urlaube statt Reisen in ein neues (E-)Bike.

E-Commerce als Hilfe für stationäre Händler?

Über kurz oder lang führt am E-Commerce tatsächlich kein (Rad-)Weg vorbei. Die Pandemie hat viele Konsumenten (auch E-Commerce-skeptische) zeitweise gezwungen, Lebensmittel, Kleidung und vieles mehr online zu kaufen. Viele Kritiker wurden in dieser Zeit bekehrt und haben begriffen, dass auch eine Balance von Online- und stationärem Handel dem Konsumenten nutzt und nicht schadet. Nach der Coronakrise werden vermutlich viele Käuferinnen und Käufer häufiger Onlineservices nutzen als zuvor. Wenn nicht aus Bequemlichkeit dann, weil der E-Commerce in den letzten Jahren viele Disziplinen gemeistert hat und einiges besser macht als der stationäre Handel. Besonders in Sachen Einkaufserlebnis haben Onlineshops stark zugelegt und stehen einem »echten« Erlebnis im stationären Geschäft in nichts nach. Der Vorteil dieser Lösungen bleibt: Wir können alles bequem von der Couch oder auch unterwegs erledigen.

Hohe Preise können zur Entscheidung gegen das gewünschte und für ein günstigeres Modell führen.

Payment-Strategie

Mittlerweile haben sich interessante Innovationen bei Checkout-Prozessen als effektive Key-Performance-Indikatoren (KPI) etabliert. Wichtige Unternehmenskennzahlen wie Umsatz, Neukundenakquise oder Konversionsraten lassen sich so nachhaltig optimieren. Entscheidend im E-Commerce bleibt auch in Krisenzeiten die richtige Payment-Strategie. Auch im Fahrradmarkt ist es heute wichtig Kundinnen und Kunden zu geben, was sie wollen. In Sachen Payment bedeutet das, die richtigen Zahlungsarten für den Onlineshop auszuwählen – entlang der Kundenbedürfnisse. Flexible Finanzierungsmöglichkeiten können besonders praktisch sein, damit sich Kunden auch für höherpreisige Produkte entscheiden können. 17,6 Prozent der Händler gaben an, dass sich Kunden häufig aus Budgetgründen für das günstigere Zweirad entscheiden – 1.3 Prozent sogar sehr häufig. Die Lösung: Ein Kauf auf Raten.

Shop oder Marktplatz?

Der eigene Webshop verspricht Freiheit, Individualität und Unabhängigkeit. Marktplätze punkten mit einer stehenden Infrastruktur; Workflows können optimiert, Prozess-, Transport- und Lagerkosten minimiert werden. Oder man macht gleich Nägel mit Köpfen und fährt eine Multichannel-Strategie.
Egal für welche Strategie sich Händler auch entscheiden. Die Händlerumfrage hat gezeigt, dass Finanzierungen auf dem Vormarsch sind (69,3% der befragten Händler bieten ihre Kunden eine Finanzierungsmöglichkeit) und auch in den kommenden Jahren weiter an Bedeutung gewinnen werden. Es ist wichtig daher einen Ratenkauf auf allen Vertriebswegen anzubieten – So profitieren Kunden und Händler.

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